这一切都是因为信任，信任是成交的基础，信任也是成交的必备。没有信任，你再努力都没有用。
普通销售跟销售冠军差的不是销售技巧，而是信任感的建立。那么到底该如何跟客户建立信任感，有没有具体可落地的操作方法呢？
我经过实战和研究，总结出了3次成交法，这方法适用于任何销售模式，不管是电销和面销都适用。
第1次沟通：留下好印象、初步建立信任感
面对一个新客户，你们初次沟通，客户通常会思考这几个问题“你是做什么产品的，你们是不是一家靠谱的公司，你们的产品对我当下有没有帮助，我当下有没有钱来支付费用？”。
市场上的绝大部分高客单价产品都需要销售来驱动，好的销售可以驱动客户迅速下单，如何驱动呢？
当你第一次跟客户沟通完以后，客户通常会让你给客户发一份资料，90%的销售给客户发送的都是公司的产品介绍PPT。
几乎只有10%的销售会给客户发产品介绍PPT的同时附赠上个人自我介绍，也正是因为有了这个额外的自我介绍，让销售变得与众不同，给客户留下了一个好印象。
个人自我介绍包含什么内容呢？
一般包含6个要素，分别是姓名、职业标签、独特优势、个人成就、能帮客户做点什么、合作客户案例。
每个销售都会口头做自我介绍，但你没办法全面展示自己。但有了这个文字版的自我介绍，客户对你的印象会一下子加深很多。
除了产品介绍和个人介绍，还有一个被80%以上的销售忽略的信任武器，那就是微信朋友圈，你的朋友圈在一定程度上代表了你的形象。
你可以对比一下优秀销售和普通销售的朋友圈，两者差别很大。优秀销售的朋友圈除了会发送产品的相关动态，其实更多的是在营销自己，比如获奖信息、客户好评、个人学习等积极向上的信息；而普通销售，整个朋友圈除了产品广告好像就没有其他的信息。
产品介绍是对你公司的整体展示，你的个人介绍是证明你在行业的专业度，而微信朋友圈就是两者的综合形象展示，虽然朋友圈不能完全代表你，但85%的人会通过你的朋友圈来对你初步做出判断。
第2次沟通：初步展示你的专业度、加强信任感
有了第1次的沟通和资料展示，你已经跟客户建立了初步的关系，但想要成交还远远不够。第2次沟通一定要帮助客户至少解决一个痛点问题，要初步证明你可以帮助客户解决问题。
如果是电话成交，那么第2次就是最为关键的一次沟通，能不能合作就在于这次通话了。你们至少要沟通一个小时以上，否则你的成交的几率很小。
我最擅长的就是电话成交，我记得曾经帮助我们团队的销售追过一个广西南宁做茶叶的客户订单，一通电话我们整整聊了2个小时，最后成交88000元。
为什么要聊这么久？因为人跟人之间的关系一定是聊出来的，必须要有一定时间的接触，客户才会信任你。当你能跟客户沟通2个小时的时候，你已经超越了99%的竞争对手，如果这个客户要合作，几乎100%会跟你签单，因为客户已经很信任你了。
电话成交的关键不是沟通频率而是沟通时长，沟通的时间越久，越容易建立信任感。当然，如果你们是闲聊，那就是另外一回事了。电话成交更重要的是在电话里要逼单，不要为了聊天而聊天，否则你就会白聊。
如果可以约见面谈，那么你们就不需要聊那么久，你要做的就是在15分钟以内帮助客户至少解决一个痛点，引起客户对你的重视，客户还有更多问题想要问题解决这么办？见面沟通。
这次沟通，你的目标是展现你的实力，让客户感觉你确实比较专业，让他对你产生进一步沟通的兴趣。
第3次沟通：彻底解决信任问题、签单收款
不管是电话还是面谈成交，你要帮助客户至少解决3个关键痛点问题，能够帮助客户解决的问题越多，证明你越能满足客户的需求，你们的成交的概率也会更大。
这次沟通，客户其实最想了解的是你跟他能不能聊的来，你们的产品是否能满足客户当下的需求。
如果你做销售时间久了就会发现，当你找到一个客户的时候，80%的情况下他是有需求的，但不成交的原因大部分是因为不够信任，因为不够信任才产生了诸如资金紧张、暂时不需要、我们考虑考虑之类的借口。所以，建立信任感一定是非常重要的。
做销售，解决的就是信任感的问题。你要把80%的时间用在跟客户建立信任感上，信任感建立好了，成交就会水到渠成。
总结
我们讲的3次成交法，是销售成交的代名词，也是大概率成交流程。当然也有一些时候，第一次沟通就直接达到了3次沟通的结果，直接就成交了。你不要拘泥于沟通次数，而是要清楚每次沟通其实都是解决不同程度的信任问题，如果你可以一次性解决这些问题，那样最好不过了。
销售是一个充满不确定性的职业，也正是这种不确定性，让无数销售人为之疯狂，尽管千变万化，但你要掌握其中的根本，就一定可以以不变应万变。
