10个超实用的成交手法,细节满满!
客户经理-小张
换成我的
每一个销售都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来成交的机会。当顾客进店,开始看产品的时候,就开始留意其动向,保持3米距离注视。
观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客,这样的客人一般逛一圈就走了。观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。
心里不停地问自己:如果我是这个顾客,我会需要什么?
很多销售习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点,怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。
要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样顾客才能被感染,才能留给顾客深深的思考与记忆。
此外,专业的产品知识绝对是可以最直观的反映你专业的东西,将产品的各种专业知识与内涵文化熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。
总结:一定要从一个专业人士的角度介绍产品!你是在卖顾客的真正需求!我们在销售过程中,不能自己讲,也要让顾客能主动关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。
顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住,顾客也喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。
始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。销售顾问就应当学会察言观色。
总结:让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但通过与客户的交谈,了解了客户的需要后,给客户推荐合适的产品,这样才会取得顾客的信任。
最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。
虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!
如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是在销售过程中的杀手锏。
向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象,而这方面却是唯我独尊!做到“人无我有,人有我优”的销售技巧。
总结:一定要在顾客最关心问题上,着重强调自己的优势处以及和别人的差异处。把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?
尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如有人买的时候关注产品质量、环保,有点是款式、售后等等。
不要死板的照搬照抄,学会针对不同问题说不同答案的销售技巧。
你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。
什么意思呢,就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要,而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮!
如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。
在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助门店主管的权力。约来经理,表面上“努力主动”地帮助顾客与门店经理讲价,进一步加强顾客对你的信任度。
即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,销售顾问要与经理配合默契。
如果顾客看了后,不满意要去看一下别人家的。这时先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”。
通过一个“但是”,可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。
最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。
总结:顾客要走时,一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。
微信扫码查看全文
微信扫码
分享文章素材