营销技巧:不想让成交泡汤,4个攻无不克的销售技巧你得练练

客户经理-小张

换成我的

为了成交,推销员的付出太多,最终的结果还是不能让自己满意。


内心的纠结让你举步维艰,不知什么样的技巧才是自己真正需要的,早出晚归也换不来更高的业绩,于是不断否定自己,是否选错了职业。职业不分对错,错的是你用错了方法还怨天尤人,觉得所有的问题都是由外部因素影响造成的。这么想太过于消极,也难怪你突破不了瓶颈,成不了销冠。


为了解决难以成交的困境,今天我特意总结了一篇成交新技巧,相信对你的帮助一定非常大,职场新人和老人均可使用。


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职场


一、为顾客匹配一个合适的——标签


当一个人被别人说很孝顺,这个人将会表现得更孝顺,这是为什么?这其实就是印象管理,给对方匹配一个什么样的“标签”,对方就会朝着这个标签去表现。在推销工作中,刚好我们可以利用这一点让顾客朝着我们预定好的方向发展。


比如你的产品是卖给老年人的,当购买者是年轻人时,就可以给顾客贴一个孝顺的标签,顾客就会围绕孝顺的标签做出一些事情,当然不同的产品具备不同的标签,决不能胡乱贴标签。比如顾客买名牌代表着身份的象征、买钻石代表着爱情的象征等。


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那么如何才能通过产品给顾客贴一个合适的标签呢?这里有两个小技巧:


技巧1、一定要对自己的产品属性、功能了解的非常透彻

根据产品的属性给自己的产品贴标签,比如养生产品可以贴孝顺的标签、买名牌可以贴高大上的标签等;


技巧2、根据顾客对产品的诉求贴标签

说白了就是想通过产品给自己带来什么样的感觉,比如高大上只是顾客的一个感觉,有些顾客喜欢另类、有些顾客喜欢经济实惠、有些顾客喜欢个性。无论是哪一种,我们一定要根据顾客的诉求来匹配合适的产品;


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二、制造合情合理的情景假设,让顾客觉得不买会有不好的事情发生


在向顾客推销产品时,顾客为什么没有购买?为什么你的产品卖不动,其实归根结底原因只有一个:产品没亮点,没有任何竞争力、没能让顾客产生恐惧感。任何一款产品都有市场,产品卖不出去的原因只有一个——没能让顾客产生危机感,顾客体会不到危机感,当然顾客对你的产品也就不为所动了。


那么如何才能让顾客产生危机感呢?挖透顾客的内心需求,顾客的痛点就是危机感的突破口。关于顾客的痛点如何挖掘,之前也专门写过,有一个特定的公式,我们再来复习一下。



SPIN销售法:S指的是状况的提问、P指的是问题的提问、I指的是引出牵连提问、N指的是明确价值的提问。


关于状况的提问是为了了解顾客的详细信息,常用的句式:“您目前使用了哪些产品”“是否购买了相关产品”


关于问题的提问是为了了解顾客目前遇到的问题,常用的句式:“您对已经购买的产品满意吗?”“有哪些不认可的地方”



关于引出牵连提问是为了让顾客知道不买会造成哪些影响,常用的句式:“您会不会担心如果这个问题不解决,会引发XX方面的问题呢?”


关于明确价值的提问是为了把顾客注意力转移到解决问题的方案上,并让顾客觉得方案刚好解决他遇到的难题,常用的句式:“如果目前有一种方案能够刚好解决您的问题,您愿意花三分钟的时间来了解一下吗?”


那么在使用SPIN销售法时要特别注意三个问题:

问题1、后果假设要适度,千万不要让顾客觉得你是在故意夸大问题的影响程度,一旦失信,无法回转。那么适度的标准是什么呢?记住一句话——以事实为依据,坚守职业操守做出的假设;


问题2、问题的严重性要讲究层次感,单一的影响不足以让顾客恐慌,你需要做的是让顾客了解不买产品不单单造成一种影响,还有多重影响。比如:皮肤如果不注重保养的话,一方面看起来要比同龄人更老,一方面打击到自己的自信心,更重要的是找不到对象...这一系列的问题会让顾客陷入恐慌,顾客必然会做出选择;


问题3、帮助顾客联想后果时,一定要注意说话方式。比如卖保险的经常会说:“万一你遇到的某些不测”,而聪明的人会这么说:“世事无常,谁都不能保证谁不会出问题,万一出现XXX问题,而恰巧之前已经购买了XX产品,就能把风险带来的后果降到最低”,类似这样的说辞会让顾客很容易接受。


三、产品卖点≠核心价值


做了几年的销售都未必能搞懂这个问题,不少人觉得产品的卖点就是产品的核心价值,其实这是错误的理解。核心价值是站在顾客的角度考虑问题,而产品的卖点是站在卖方的角度考虑问题。


很多人都在强调自己的产品有哪些优势,你觉得你的产品有这方面的优势,竞品难道就没有吗?卖点不一定是顾客需要的,但核心价值一定是顾客最需要的。那么什么是产品卖点呢?——就是能向所有人介绍的统称为卖点。


举一个最简单的例子:“去屑就用XXX洗发水”——“XXX洗发水可以去屑”,假如这是两款不同的产品,你想要购买一款去屑的洗发水,你愿意购买哪一款?前者更容易聚焦问题,后者只是一个产品的优点,当然这个优点,竞品也具备,因此购买第一款的人数要超过第二款,这就是卖点与核心价值的区别。


那么在向顾客强调产品的核心价值时,要特别注意以下这三个问题:


问题1、产品的核心价值是在产品的卖点上提炼出来的,因此那个最独特的且跟顾客需求最匹配的一定是核心价值,比如这款产品专门应对XXX方面的问题;


问题2、根据顾客现有需求,临时提炼产品的核心价值,目的就是为了顾客能够快速下单;


问题3、产品好不好,购买了产品的顾客说了算,拿出证据证明你说得确实是真实的;


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四、让产品更匹配顾客的身份


很多推销员在遇到顾客的讨价还价时,通常会这么说:“不贵啊!毕竟一文价钱一文货”“好贵好贵,因为好所以才贵”“我们的价格确实要比其他产品贵,同时...”“您的眼光真好,这款是我们店最贵的”“虽然贵,但这款产品能用X年,每天只需X钱,您觉得贵吗?”以上这几种方式你是否经常用?有没有效果呢?答案肯定难以说服顾客。


首先第一种:“不贵啊!一文价钱一文货”,顾客都已经说了贵了,而你说不贵,你觉得顾客还愿意继续跟你聊下去吗?


第二种:“好贵好贵,因为好所以才贵”,这道理还用你教吗?


第三种:“价格确实比其他产品贵,同时...”你在玩文字游戏吗?同时之后紧跟着证明你产品贵的理由,我不想听;


第四种:“眼光好,挑了一款最贵的”,阿谀奉承,满口谎话,真不想听


第五种:“用X年,每天只需X钱”,不能不说价格分解法没有作用,但用到这里不合适;


既然以上五种都不起作用,到底该怎么回复呢?


举例1:“我们的产品就是为像您一样的成功人士量身制作的”,这句话好像有那么点意思,但还是不能够打动顾客。


举例2:“您说的没错,我也觉得挺贵的,不过话又说回来了,选产品不能光看价格,而要看您喜不喜欢,如果您不喜欢,估计白送您都不要。您也知道价格决定了品质,像您一样的成功人士,买这款也刚好符合您的身份地位,换成别人,我恐怕要给他介绍角落那款了”


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这么说的好处:就是为了能够让顾客做出符合自己身份的事情,每一个人都希望得到别人的认可,这样也极大满足了顾客内心某方面的需求,顾客“舒服”了,成交也就成了板上钉钉的事情了。


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