十个销售技巧，不如客户一句真话

客户经理-小张

换成我的

你有没有发现，业绩好的同事在任何时候、任何场合和任何人都能产生瞬间的亲和感，客户愿意和他说话，而且愿意说真话。
他们无论怎样都不会让别人产生距离感，藉着这亲和力谈了一单又一单。你照了照镜子，衣着得体，颜值也是这个店最靓，笑露八颗牙，为什么就没有亲和力？
其实，亲和力不是长得好看，穿得好看就有，也是需要训练的，下面小编就介绍几种快速建立亲和力的有效方法。



1

情绪同步


能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。

情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。

可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个比较严肃，不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。


2

语调和速度同步


针对视觉型、听觉型、感觉型3种不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用相同的频率来和他沟通。


1、视觉型特征：

①说话速度快；

②音调比较高；

③说话时胸腔起伏比较明显；

④形体语言比较丰富。


2、听觉型特征：

①说话速度慢，比较适中；

②音调有高有低，比较生动；

③在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。


3、感觉型特征：

①讲话速度比较慢；

②音调比较低沉、有磁性；

③讲话有停顿，若有所思；

④同人讲话时，视线总喜欢往下看。


接待技巧：

对不同类型的客户，我们需要使用不同的语速、语调来说话，即同频沟通。
人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。

比如对方说话速度快，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。


3

话术同步


很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。

下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语，以及我们如何与他同步：


视觉型：我“看”还是XX牌的质量好，你“看一下”人家的衣柜做的特别厚实，“看起来”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精细……


同步：先生／小姐，你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成，特别结实，并且环保，这些细节足以“看出”我们的品质……



听觉型：我“听说”还是XX的质量好，刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固，做工也特别精致……


同步：先生／小姐，我可以给你“敲一下”我们的衣柜，从它发出的“声音”，你肯定可以“听出”它是实木的……



感觉型：我“感到”还是YN的质量好，用手“一摸”，“感觉”特别细致……


同步：先生／小姐，你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料，你会“感到”它做工特别精细……



在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，

我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只有3句话：

①我明白（理解）……同时……
②我很感谢（尊重）……同时……
③我很同意（赞同）……同时……

举例：
●对价格不满意时：我很赞同您的想法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质，您说可以吗？

●对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！

●对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。


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